La vente sur plan n’est pas une simple liste de biens plus volumineuse. Un projet contient des lots, des supports commerciaux, des changements de statut, des vérifications de disponibilité et des conditions variables. Le CRM doit préserver ces niveaux avant d’aider l’agent à recommander.
01 · STRUCTURER
Séparer le projet du lot.
Promoteur, localisation, services et prix de départ relèvent du projet. Typologie, surface, vue, prix et disponibilité relèvent du lot. Les confondre crée de l’ambiguïté au moment précis où l’acquéreur attend de la précision.
02 · CONFIRMER
Traiter disponibilité et conditions commerciales comme des informations temporelles.
Le statut d’un lot peut évoluer rapidement. Un plan de paiement reçu dans un support marketing ne s’applique pas forcément à tous les lots. Gardez la source et la dernière confirmation proches de l’information, puis reconfirmez les points critiques avant de les présenter comme actuels.
- Statut du projet et statut du lot
- Prix de départ et prix confirmé du lot
- Plan marketing et plan de paiement applicable
- Vu disponible une fois et disponible maintenant
03 · RAPPROCHER
Comparer avec des raisons, pas avec un score opaque.
Utilisez les besoins explicites : budget, usage, zones, calendrier, contraintes de paiement et horizon de livraison. Montrez où le projet ou le lot convient, où il ne convient pas et ce qui reste à clarifier.
04 · ACCOMPAGNER
Relier recommandation, réservation et relance.
Le parcours continue après la sélection. Présentations, objections, documents demandés, étapes de réservation et prochaines actions restent dans le même contexte, tandis que les décisions professionnelles et contractuelles finales reviennent aux parties responsables.